Leads

如果你认识一个做B2B marketing的,Ta很可能一天到晚和你聊leads。

为啥?

因为B2B marketing基本没有直接成单的能力,所以Ta只能花些心思把leads讲出花来。这不能怨我们B2B marketer,只能怪B2B公对公属性限制。

Lead即销售线索,简单粗暴讲就是:“哇,这个人是X公司的,他们公司可能需要我们产品耶,看我还有他联系方式哦!”

所以,lead连销售机会都算不上,通常就是联系方式和需求信息而已。

从前从前,信息不对等情况比较严重,公司和联系人信息稀缺,因此B2B marketing就一直致力于收集这些信息,提供给销售。

互联网时代到来后很多信息变得唾手可得,marketers也要顺应时代发展,善于story telling的他们把lead玩出了各种花样。我们来梳理下栗子树上结了多少果实吧。

  • AQL (Automation Qualified Lead):通过营销自动化认证合格的线索
  • HQL (highly qualified lead):高质量的营销线索
  • MQL (Marketing Qualified Lead):营销合格线索,信息正确的潜在购买人联系方式
  • SGL (Sales Generated Lead):销售团队产生的销售线索
  • SAL (Sales Accepted Lead):销售接受的线索
  • SRL (Sales Ready Lead):同SAL
  • SQL (Sales Qualified Lead):销售认证合格的线索
  • TAL (Teleprospecting Accepted Lead):呼叫中心接受的线索
  • TQL (Teleprospecting Qualified Lead):呼叫中心认证合格的线索
  • TGL (Teleprospecting Generated Lead):呼叫中心产生的销售线索
  • Lead Acquisition:销售线索获取。
  • Lead Generation:销售线索挖掘,通过市场活动获取销售线索。
  • Lead Nurturing:营销线索孵育。在客户购买旅程中的每一阶段与客户建立并发展关系。是聚焦于倾听(挖掘)客户需求并提供信息满足客户需求的营销和沟通行为。
  • Lead Scoring:营销线索打分。分析lead相关信息建立一套积分方式,预测其何时转化为客户。
Leads Scoring

将lead转化为opportunity:销售接受来自于市场部门的lead后需要将其转化为opportunity(销售机会)。转化过程可以参照以下方法论,将客户购买需求详细信息补全后将销售线索转化为销售机会。

  • BANT:Budget(预算情况)、Authority(联系人是采购决策者还是采购影响者)、Need(商业需求是什么)、Timeframe(预计采购周期)四个单词首字母缩写。
  • MEDDIC:Metrics(客户用于评估产品/解决方案的指标是什么)、Economic Buyer(采购最终决定人)、Decision Criteria(做采购决策时评估哪些因素)、Decision Process(决策流程)、Identify Pain(找出用户痛点)、Champion(客户组织中的关键人,不一定是最终决定人,但他/她是整个痛点解决过程中的主要负责人)的缩写。

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